Погружение в транс.

Определение основной системы восприятия.

Oпределение основнoй системы представлений Oбъекта является очень важным для пoлнoй пoдстройки. B тоже время это дoстаточно пpoсто. Для этого, иcпользуются cлoвесныe ключи дoступа, то есть те cлoва, кoтopыми он пoльзуется.

Bнимательно слушайте женщину! Oтслеживая eё речь, пoстарайтесь уловить, какие именно существительные, глаголы, пpилагательныe она чаще вcего иcпользует.

Изучите сводную таблицу соответствий cлoв характерных для каждой из систем вocприятия.

Eсли в речи Oбъекта Bы слышите эти или пoдобныe cлoва, oтносящиеся к oднoй из групп, то можете уверенно делать вывод, о том, чтo данный Oбъект oбладает именно этой системой.

Таблица 1.

Определение ведущей системы восприятия.

Итак, основная система восприятия — это та система, средствами которой определённый человек пользуется наиболее часто.

Кроме основной, существует ведущая система восприятия. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации «здесь и сейчас».

Для её определения используется метод, заключающийся в наблюдении за движениями глаз.

Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий обдумывания, то Ваш собеседник перестает смотреть прямо на вас.

Он «уходит в себя»; он либо смотрит «сквозь Вас» (расфокусированный взгляд), либо смотрит вверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги...

Такой «уход в себя» – означает что человек или что-то вспоминает, или что-то придумывает.

Направление его взгляда в этот момент достоверно показывает, какой именно системой восприятия он сейчас пользуется.

Соответствие направления взгляда и систем восприятия представлено в следующей таблице.

Таблица 2

Данная таблица соответствует типичному правше. Естественно, что для левши она имеет зеркальный вид.

Для получения определённых практических навыков определения ведущей системы восприятия Вам нужно потренироваться. Попробуйте задать несколько вопросов, обращенных в прошлое, людям, которых Вы хорошо знаете.

Помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?

Можешь ли ты вспомнить:

• свою входную дверь;
• первого учителя;
• первый поцелуй;
• первую зарплату или гонорар.

Если, перед тем как ответить на Ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если Вы заметили, что его глаза движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале внутренне услышал то, о чем идет речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, видимо, постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Помните, что для Вас в данном случае важно самое первое движение глаз.

Это первое движение может занять буквально на какую-то долю секунды, но Вы должны успеть его заметить.

Если к примеру его глаза сначала слегка метнулись вправо по горизонтали, а затем зафиксировались в правом верхнем углу, то это значит что сначала он услышал, а потом увидел. Соответственно это означает, что перед Вами аудиал.

Теперь, располагая информацией о системах восприятия, как о значимых информационных каналах, Вы можете узнать одну из причин столь часто встречающегося неэффективного общения.

Нередко люди, в процессе беседы, нарушают психофизиологическй ритм тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит оттого, что они не учитывают индивидуальные системы представлений друг друга.

К примеру, мужчина, принадлежащий к визуальному типу, предлагает женщине с кинестетической ориентацией: «Давай рассмотрим этот вопрос. Как ты его видишь?» И тем самым ставит последнюю в тупик, так как она предпочитает не «видеть», а «чувствовать».

Если Вы хотите выжать из каждого разговора максимум пользы, используйте её основную и ведущую системы представлений.

В данном случае лучше спросить: «Как ты подойдёшь к этому вопросу?» В этом случае Вы получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены.

Подстройка второго порядка.

Теперь Вы подошли к последовательности подстройки второго порядка, где Вы:

2. определяете ведущую систему Объекта;

3. используете слова, характерные для его основной представлений;

4. повторяете за ним движения глаз.

Пример: X — Объект, Y — Вы (Вы — визуалист).

X: Я чувствую, что сегодня нашу общение не будет продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y: И всё-таки давайте попробуем преодолеть некоторую скованность и более свободно подойдём к проблеме. (Глаза вниз влево — как бы отзеркаливая движения его глаз.)

X: Вы считаете, что кто-то из нас зажат?

Y: Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать.

X: Что ж, давайте попробуем. (Глаза вниз вправо.)

Y: Давайте. (Глаза вниз влево.)

Данный пример показывает, как, используя подстройку - слова соответствующие системе восприятия собеседника и движения глаз - Вы можете подстроиться и выправить ситуацию, которая начиналась как неблагоприятная.

Этот же пример, но без присоединения, может закончиться неудачно.

Пример: X — Объект, Y — Вы (Вы — визуалист).

X: Я чувствую, что сегодня наше общение не будет продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y: Я не вижу никаких препятствий! (Глаза вверх вправо.) Мне кажется, что мы могли бы договориться.

X: Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно обсуждать это.

Y: Но ведь это очень перспективное дело. (Глаза вверх вправо.)

X: Не знаю, не знаю. (Глаза вниз вправо.)

Разница между первым и вторым диалогом свидетельствует о разнице в результатах. 

Для полного присоединения обратите внимание на дыхание Объекта - его ритм, глубину, частоту и постарайтесь дышать точно так же, как это делает он.

При этом следует в очередной раз вспомнить о психофизиологической разнице между полами.

У мужчин преимущественно встречается брюшной тип дыхания, мы дышим животом. А вот женщины, в силу своих физиологических особенностей, дышат преимущественно грудью.

Поэтому, стараясь отследить ритм дыхания женщины, Вам следует в большей степени наблюдать за движением её грудной клетки.

И ещё одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию.

Допустим, женщина на которую Вы воздействуете обладает очень частым дыханием, или может быть она спортсменка с очень редким дыханием.

Вы так дышать не можете, но у Вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки.

Во-первых

Это очень важный момент - человек всегда говорит на выдохе, и если Вы говорите навыдохе Объекта, он легко воспримет это как иллюзию своей внутренней речи, как свою собственную мысль.

Во-вторых

Может быть, это легче понять через метафору: когда Вы идёте по часто расположенным шпалам, Вы не наступаете на каждую - Вы наступаете через одну, но ритм в их расположении Вы всё равно учитываете и подстраиваетесь к нему.

Наконец в-третьих Вы можете сопровождать ритм дыхания Объекта с помощью жестов.

К примеру, поглаживая пальцами по столу в ритм его дыхания.

Хотя обычно эти навыки избыточны. У большинства людей примерно одинаковая частота дыхания.

Всю вышеизложенную информацию, касающуюся подстройки можно обобщить в следующем алгоритме подстройки.

 Алгоритм полной подстройки:

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речь.

4. Основная система представлений.

5. Ведущая система представлений.

6. Словесные ключи доступа.

7. Движения глаз.

8. Дыхание.

При очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у Вас и у Объекта, Вы можете отслеживать его дыхание «через раз». Например, при частом дыхании Вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох., Вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит она, говорить на её выдохе.

Продолжение следует...